Research Note
Beobachtete und angenommene Wettbewerber in KI-Empfehlungen
Warum die Wettbewerberliste aus dem Vertrieb ein schlechter Ausgangspunkt für die Messung ist - und was stattdessen als Referenzmenge dient.
- Autor
- Tim Hilgendorf
- Lesezeit
- 5 Min.
- Status
- Entwurf, unveröffentlicht
Was dieser Text ist - und was nicht
Fast jedes Unternehmen kann auf Nachfrage drei bis fünf Wettbewerber nennen. Diese Liste stammt aus verlorenen Ausschreibungen, aus Messegesprächen und aus dem Vertrieb. Sie ist wertvoll - aber sie ist für diese Messung nicht die richtige Referenz.
Zwei verschiedene Mengen
Angenommene Wettbewerber sind die Unternehmen, gegen die man sich im Markt positioniert sieht. Beobachtete Wettbewerber sind die Unternehmen, die ein KI-System bei einer konkreten Buyer Prompt tatsächlich vorschlägt. Die zweite Menge entsteht nicht aus Marktanteil oder Qualität, sondern daraus, was im Web über einen Anbieter auffindbar und zuordenbar ist.
Deshalb enthält sie regelmäßig Namen, die im Vertrieb nie auftauchen: sehr kleine, aber im Web präzise beschriebene Anbieter; internationale Player, die zum deutschen Mittelstand kaum passen; oder Unternehmen aus einer benachbarten Kategorie, die für das Modell nah genug erscheint.
Warum die beobachtete Menge zählt
Wenn ein Interessent seine Buyer Prompt einem KI-System stellt, ist die beobachtete Menge das, was er zu sehen bekommt. Ob diese Menge marktlogisch sinnvoll ist, spielt für seinen nächsten Schritt keine Rolle. Für die Messung ist sie damit die relevante Referenz - und für die Optimierung liefert sie die interessanteren Hinweise.
Was man aus der Differenz lernt
- Angenommen, aber nicht beobachtet: Ein bekannter Wettbewerber ist bei diesem Intent selbst unsichtbar. Das ist eine Gelegenheit, kein Beweis für Irrelevanz.
- Beobachtet, aber nicht angenommen: Jemand hat im Web eine Evidenzlage aufgebaut, die zu diesem Intent besser passt. Es lohnt zu prüfen, woran das liegt.
- In beiden Mengen: Hier ist der Wettbewerb echt und wird im Web bereits ausgetragen.
- Wiederkehrende Fremdanbieter über mehrere Intents hinweg: ein Hinweis auf eine strukturelle Positionierung, nicht auf Zufall.
Konsequenz für das Vorgehen
Wir fragen die Wettbewerberliste eines Kunden bewusst erst nach der ersten Messung ab. Nicht aus Prinzipienreiterei, sondern weil die Kenntnis der Liste die Auswahl der Prompts unbewusst in ihre Richtung zieht. Der Abgleich beider Mengen ist danach einer der aufschlussreichsten Teile des Audits.